برای بنیان‌گذارانی که در حال جذب سرمایه خطرپذیر (Venture Capital) هستند، انگیزه و تمایل اولیه اغلب دریافت هرچه سریعتر و حداکثری پول است. بر کسی پوشیده نیست که فرایند جذب سرمایه، بهویژه پس از دهها جلسه ارائه (Pitch)، پیگیریهای فرسایشی و پاسخهای رد پیدرپی، کاری طاقتفرساست. در چنین شرایطی، دریافت یک ترمشیت (Term Sheet) ممکن است حسی از تایید و پایان سخت‌ترین بخش مسیر را به همراه داشته باشد. اما بنیانگذاران باید توجه داشته باشند که ارزش واقعی یک معامله، بسیار فراتر از اندازه چک یا رقمی است که به عنوان ارزش‌گذاری (Valuation) استارتاپ تعیین می‌شود.
پرسش بسیار مهم‌تری که کارآفرینان باید پیش از امضای هر توافقنامه‌ای مطرح کنند این است: دقیقا به چه کسی اجازه می‌دهم وارد جدول سهامداران (Cap Table) من شود و بخشی از مالکیت شرکتم را در اختیار بگیرد؟
سرمایه خطرپذیر وام نیست؛ سرمایهگذاران در ازای پولی که به شرکت تزریق می‌کنند، سهمی از مالکیت آن را به دست می‌آورند. با بلوغ استارتاپ، برخی از این سرمایهگذاران صاحب کرسی هیئت‌مدیره و نفوذ چشمگیری در تصمیم‌گیری‌های حساس می‌شوند؛ از راندهای بعدی جذب سرمایه و ادغام یا فروش شرکت گرفته تا تغییرات در تیم رهبری و مدیران ارشد. به عنوان یک سرمایهگذار مراحل اولیه، همواره به کارآفرینان یادآوری می‌کنم که شما صرفا در حال جمع‌آوری پول نیستید، بلکه در حال تصمیم‌گیری درباره این موضوع هستید که چه کسانی پشت میزی که شما در حال ساختن آن هستید خواهند نشست.
بنابراین هدف نباید چیدن یک جدول سهامداران متشکل از هر کسی باشد که تمایل به سرمایه‌گذاری داشته است. قوی‌ترین جدول‌های سهامداری به شکلی هدفمند پیرامون سرمایه‌گذارانی ساخته می‌شوند که اشکال متفاوتی از ارزش را وارد شرکت می‌کنند. بنیانگذاران هنگام ارزیابی سرمایهگذاران باید سه ویژگی کلیدی را مدنظر قرار دهند:
۱. سرمایه‌گذارانی که درهایی را باز می‌کنند که شما نمی‌توانید باز کنید همه بنیانگذاران این جمله را شنیده‌اند که سرمایهگذار باید چیزی فراتر از پول (Smart Money) به همراه بیاورد. این عبارت تا حدی به یک کلیشه تکراری تبدیل شده که ممکن است معنای خود را از دست داده باشد. اگر من به عنوان بنیان‌گذار شرکتی مبتنی بر سرمایه خطرپذیر فعالیت می‌کردم، در مورد هر سرمایهگذار بالقوه این سوال را می‌پرسیدم: «این فرد یا صندوق در ۱۸ تا ۲۴ ماه آینده دقیقا در دستیابی به چه دستاورد ملموسی می‌تواند به شرکت کمک کند؟»
برای یک استارتاپ فین‌تک، پاسخ ممکن است معرفی مستقیم به بانک‌ها، نهادهای رگولاتوری، شرکت‌های پرداخت یا مشتریان بزرگ سازمانی باشد. یک سرمایهگذار سلامت می‌تواند دسترسی به شبکه‌های بیمارستانی، شرکت‌های بیمه یا مدیران مسلط بر چرخه‌های طولانی خرید را فراهم کند. در حوزه محصولات مصرفی، درک عمیق از شبکه‌های توزیع، شراکت‌های خرده‌فروشی و کانال‌های جذب کاربر اهمیت دارد.
بنیانگذاران باید به دنبال سرمایهگذاران استراتژیک باشند؛ افراد یا نهادهایی با تخصص صنعتی، روابط عمیق و منابعی که میتوانند چالش‌هایی را حل کنند که سرمایه مالی به تنهایی از عهده آن‌ها برنمی‌آید. این موضوع زمانی اهمیت دوچندان پیدا می‌کند که مشکلی رخ دهد. وقتی رشد شرکت کند می‌شود، یک مدیر کلیدی استعفا می‌دهد یا یک همکاری تجاری لغو می‌شود، سرمایه‌گذاری که می‌تواند صبح دوشنبه شما را به ۵ مشتری بالقوه جدید معرفی کند، بسیار ارزشمندتر از سرمایه‌گذاری است که تنها کارش واریز پول در شش ماه پیش بوده است.
۲. سرمایه‌گذارانی که مرحله دقیق رشد شما را می‌شناسند یک سرمایهگذار بزرگ چند میلیارد دلاری مراحل رشد (Growth Stage) ممکن است رزومه بسیار درخشانی داشته باشد، اما این لزوما به این معنا نیست که او می‌داند چگونه به شرکتی با ۶ کارمند، محصولی نیمه‌کاره و ۹ ماه فرصت مالی (Runway) کمک کند. چالش‌های استارتاپ در هر مرحله به شکلی بنیادین تغییر می‌کند.
در مرحله پیش‌بذری (Pre-seed)، بنیانگذاران به دنبال اعتبارسنجی بازار و دستیابی به تناسب محصول-بازار (Product-Market Fit) هستند. در مرحله بذری (Seed)، چالش‌ها به استخدام، تکرارپذیری فرایندها و اثبات تمایل مداوم مشتریان به پرداخت تبدیل می‌شود. در سری A، انتظار می‌رود شواهدی از مقیاس‌پذیری آنچه قبلا جواب داده ارائه شود. سرمایه‌گذارانی که بارها و بارها با شرکت‌هایی در یک نقطه مشخص از چرخه رشد کار کرده‌اند، این مسیر را به خوبی دیده‌اند. آن‌ها می‌دانند سرمایهگذاران راند بعد چه متریک‌هایی را بررسی خواهند کرد، چه خطاهایی معمولا شرکت‌ها را به بیراهه می‌برد و بنیانگذاران پیش از ورود مجدد به بازار باید چه نقاط عطفی را اولویت‌بندی کنند.
۳. حداقل یک سرمایهگذار که بتوانید حقیقت را به او بگویید شاید نادیده‌گرفته‌شده‌ترین و در عین حال حیاتی‌ترین نوع سرمایهگذار، فردی باشد که بنیان‌گذار واقعا به او اعتماد دارد. در مسیر استارتاپ، روزهای سخت و بحران‌ها اجتناب‌ناپذیرند: درآمدها به پیش‌بینی‌ها نمی‌رسند، هم‌بنیان‌گذاران با هم به اختلاف می‌خورند، نیروهای ارشد جدا می‌شوند، لانچ محصول شکست می‌خورد یا جذب سرمایه بیش از حد انتظار طول می‌کشد.
در این لحظات بحرانی، بنیان‌گذار به کسی نیاز دارد که بتواند حتی قبل از آماده کردن یک توجیه آراسته و رسمی، با او تماس بگیرد و وضعیت واقعی را در میان بگذارد. بنیانگذاران نیازمند سرمایه‌گذاری هستند که نه‌تنها مدل کسبوکار، بلکه روحیات انسانی و سبک رفتاری آن‌ها را درک کند. سرمایهگذار معتمد می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های دشوار مشاوره‌های بدون تعارف و سازنده بدهد، بدون اینکه هر اشتباهی را به عنوان نشانه بی‌کفایتی بنیان‌گذار تلقی کند.
سرمایه مناسب می‌تواند یک استارتاپ را بسازد؛ اما ورود سرمایه اشتباه می‌تواند فرایند ساخت آن را بی‌نهایت دشوارتر کند. پیش از بستن یک راند سرمایه‌گذاری، بنیانگذاران باید فراتر از عدد ارزش‌گذاری نگاه کنند و مطمئن شوند که در جدول سهامداری خود هر سه ضلع را دارند: فردی مسلط بر صنعت، متخصصی آگاه به مرحله رشد، و همراهی که بتوان با او با صداقت کامل سخن گفت.