حسین فرمانی، مدیر ارشد بازاریابی کاریزما، میگوید تورم و نگرانی از کاهش قدرت خرید، اولویت مردم را از کسب سود به حفظ ارزش دارایی تغییر داده است. به گفته او، پلتفرم‌های مالی دسترسی به ابزارهای سرمایه‌گذاری را آسان کرده‌اند، اما کمبود سواد مالی همچنان چالش اصلی است؛ چالشی که در سرمایه‌گذاری و استفاده از خدمات اعتباری می‌تواند به تصمیم‌های پرهزینه و گرفتار شدن در «تله اعتبار» منجر شود.
او در گفتوگو با دیجیاتو درباره تغییر نیازهای مالی مردم، توسعه خدمات سرمایه‌گذاری و اعتباری و نقش آموزش و هوش مصنوعی در این حوزه گفت: «در شرایط اقتصادی فعلی، تقاضای مردم از سرمایه‌گذاری برای کسب سود به سمت سرمایه‌گذاری برای حفظ ارزش دارایی حرکت کرده است. امروز حفظ قدرت خرید و حتی موضوع بقا، اولویت بالاتری برای مخاطبان پیدا کرده است.»
فرمانی افزود: «این تغییر را می‌توان در حرکت سرمایه‌ها به سمت دارایی‌های کالایی، به‌ویژه طلا و در یکی دو سال اخیر نقره، مشاهده کرد. در مقایسه با سال‌های گذشته، بخش بیشتری از سرمایه‌ها از دارایی‌های مولد مانند سهام به سمت دارایی‌هایی رفته که مردم انتظار دارند ارزش آن‌ها متناسب با قیمت ارز تغییر کند.»
## دسترسی آسان‌تر شده، اما آگاهی همچنان پایین است
فرمانی با اشاره به نقش پلتفرم‌های مالی در تسهیل سرمایه‌گذاری گفت: «امروز سرمایه‌گذاری از طریق پلتفرم‌های معتبر و تحت نظارت، کار دشواری نیست. با این حال، همچنان بسیاری از مردم شیوه‌های سنتی را ترجیح می‌دهند. به نظر من مسئله اصلی دیگر دسترسی نیست؛ مسئله آگاهی و آموزشی است که مردم هنوز به آن نیاز دارند.»
او ادامه داد: «فرد باید بداند برای سرمایه‌گذاری، ابزارها و نهادهای آنلاین وجود دارند و لازم نیست در همه موارد مراجعه حضوری داشته باشد یا مسئولیت نگهداری و اصالت‌سنجی دارایی فیزیکی را بپذیرد.»
مدیر ارشد بازاریابی کاریزما خرید طلا را یکی از نمونه‌های این موضوع دانست و گفت: «با وجود صندوق‌های طلا، گواهی سپرده کالایی و سایر ابزارها، همچنان تمایل زیادی به خرید فیزیکی طلا وجود دارد. اگر هدف فرد صرفاً حفظ ارزش پول باشد، باید با گزینه‌هایی آشنا شود که او را از درگیری مستقیم با عیارسنجی، محل نگهداری و نحوه فروش طلا بی‌نیاز می‌کنند.»
او ادامه داد: «بخشی از این وضعیت به عمر نسبتاً کوتاه محصولات جدید برمی‌گردد، اما بخش دیگری هم ناشی از سرمایه‌گذاری ناکافی برای فرهنگ‌سازی و آگاهی‌بخشی است.»
## آموزش و پشتیبانی در کنار پلتفرم مالی
فرمانی درباره اقدامات کاریزما برای افزایش آگاهی کاربران گفت: «کاریزما پیش از توسعه پلتفرم خود در حوزه سبدگردانی فعالیت می‌کرد. هم‌زمان با حرکت مجموعه به سمت ارتباط مستقیم‌تر و ساده‌تر با مخاطبان، پلتفرم آموزشی را هم راه‌اندازی کردیم و محتوا را در قالب‌های مختلف توسعه دادیم.»
او افزود: «پشتیبانی آنلاین، تلفنی و حضوری را هم گسترش داده‌ایم تا کاربر بتواند به روشی که ترجیح میدهد اطلاعات مورد نیازش را درباره محصولات دریافت کند.»
به گفته او، آموزش یکی از مسیرهای ورود مخاطبان به خدمات کاریزما است. فرمانی در این‌باره گفت: «پلتفرم آموزشی ما ترافیک بیشتری نسبت به پلتفرم اصلی دارد و در بسیاری از موارد، مخاطب از مسیر آموزش به استفاده از خدمات می‌رسد.»
## «کاریزما وایز» و پاسخ به پرسشهای کاربران
مدیر ارشد بازاریابی کاریزما درباره استفاده از هوش مصنوعی گفت: «سعی کرده‌ایم کاربر را مجبور نکنیم برای شناخت هر خدمت، الزاماً دوره‌ای را بگذراند یا مجموعه‌ای از مقالات را بخواند. چت‌بات‌های هوش مصنوعی این امکان را فراهم کرده‌اند که مخاطب نیاز خود را بیان کند و درباره ابزارهای متناسب با آن، پیشنهاد و توضیح دریافت کند.»
او افزود: «پیش از این کاربر باید نیاز خود را با ابزارهای موجود تطبیق می‌داد. اکنون تلاش کرده‌ایم این مسیر را کوتاه‌تر کنیم؛ کاربر نیازش را به سیستم میگوید و سیستم بر اساس اطلاعات محصولات و یادگیری از رفتار کاربران گذشته، گزینه‌های مرتبط را معرفی می‌کند.»
فرمانی با اشاره به سرویس «کاریزما وایز» گفت: «استفاده از این ابزار با تبدیل مخاطبان به مشتری فعال همراه بوده است. برآورد من این است که حدود ۸۰ درصد نیازهای اطلاعاتی مخاطبان درباره محصولات از طریق پرسش‌هایی که از هوش مصنوعی می‌پرسند پاسخ داده می‌شود؛ البته این عدد را به‌صورت تقریبی بیان می‌کنم.»
## از صندوق‌های سرمایه‌گذاری تا خدمات بیمه و اعتبار
فرمانی درباره خدمات کاریزما گفت: «گروه مالی کاریزما برای مشتریان حقیقی و حقوقی خدمات متنوعی دارد. در اپلیکیشن هم حدود ۲۰ صندوق سرمایه‌گذاری از انواع سهامی، کالایی و درآمد ثابت در دسترس قرار گرفته است.»
او افزود: «در حوزه سهام گزینه‌هایی با استراتژی‌های متفاوت داریم؛ از رویکردهای محافظه‌کارانه‌تر تا صندوق اهرمی. صندوق‌های بخشی هم وجود دارند؛ برای نمونه صندوق متال بر شرکت‌های فلزی و صندوق مزه بر شرکت‌های صنایع غذایی متمرکز است.»
مدیر ارشد بازاریابی کاریزما ادامه داد: «در کنار صندوق‌ها، حدود سه سال است طرح‌های سرمایه‌گذاری مبتنی بر بیمه‌نامه را عرضه کرده‌ایم. این طرح‌ها گزینه‌هایی مانند طلا، نقره، مس، ملک و درآمد ثابت را پوشش می‌دهند و امکاناتی مانند معامله در ساعات مختلف شبانه‌روز و روزهای تعطیل و تبدیل طرح‌ها به یکدیگر دارند.»
او همچنین به ارائه انواع بیمه و خدمات اعتباری اشاره کرد و گفت: «در بخش تسهیلات، کاربر می‌تواند با پشتوانه دارایی خود اعتبار دریافت کند. کاریزما پی هم بازوی لندتک مجموعه است و با تبدیل دارایی مشتری به اعتبار، امکان استفاده از خدمات خرید اقساطی را فراهم می‌کند.»
## مشتری در طرح‌های سرمایه‌گذاری چه چیزی می‌خرد؟
فرمانی در توضیح ماهیت طرح‌های مبتنی بر بیمه گفت: «ارائه‌دهنده این طرح‌ها شرکت بیمه زندگی کاریزما است. مشتری در واقع یک بیمه‌نامه عمر خریداری می‌کند و انتخاب می‌کند که بخش سرمایه‌گذاری آن بر چه مبنایی مدیریت شود.»
او افزود: «در بیمه‌های عمر متداول، مشتری معمولاً حق انتخاب محدودی درباره نحوه سرمایه‌گذاری اندوخته خود دارد. ما شاخص‌هایی تعریف کرده‌ایم تا مشتری بتواند مبنای سرمایه‌گذاری را انتخاب کند؛ برای مثال در طرح طلا، مبنا شاخص قیمت شمش طلای ۲۴ عیار است و در طرح استاکس، شاخص کل بورس معیار قرار می‌گیرد.»
به گفته او، تغییر دیگر در این محصولات، اختیاری شدن میزان پوشش بیمه‌ای است: «مشتری الزام ندارد متناسب با تمام مبلغ سرمایه‌گذاری خود پوشش فوت خریداری کند. میزان پوشش را به انتخاب او گذاشته‌ایم تا هزینه‌ای که تمایلی به پرداختش ندارد به او تحمیل نشود.»
او درباره پشتوانه طرح‌ها افزود: «بر اساس سازوکار این محصولات، شرکت بیمه زندگی موظف است برای تعهداتی که در برابر بیمه‌گذاران ایجاد می‌کند دارایی پشتوانه داشته باشد. برای مثال در طرح طلا، شرکت باید معادل مقدار طلای مربوط به سرمایه‌گذاری مشتری، دارایی در بورس کالا داشته باشد.» فرمانی تأکید کرد: «تعهد شرکت بیمه، پرداخت بازدهی معادل شاخص تعریف‌شده در طرح است و سرمایه‌گذاری در دارایی پشتوانه از طریق شرکت بیمه انجام می‌شود.»
## گزارش‌های کدال، مسیر بررسی پشتوانه طرح‌ها
مدیر ارشد بازاریابی کاریزما در پاسخ به نگرانی درباره پشتوانه دارایی‌ها گفت که موضوع صرفاً ادعای مجموعه نیست: «شرکت بیمه زندگی کاریزما به‌عنوان شرکت سهامی عام، صورت‌های مالی حسابرسی‌شده و گزارش‌های فعالیت خود را در سامانه کدال منتشر می‌کند و عملکرد آن نزد بیمه مرکزی و سازمان بورس قابل بررسی است. بیمه‌نامه‌های صادرشده هم در سامانه بیمه مرکزی ثبت می‌شوند. مخاطبان می‌توانند برای بررسی عملکرد و دارایی‌های شرکت به گزارش‌های منتشرشده مراجعه کنند.»
## تفاوت سرمایه‌گذاری اقساطی با وام نقدی
فرمانی درباره سازوکار سرمایه‌گذاری اقساطی گفت: «در این مدل، کاربر بخشی از مبلغ خرید طرح را پرداخت می‌کند و بخش دیگر از طریق تسهیلات تأمین می‌شود. برای مثال در خرید ۱۰۰ میلیون تومان از یک طرح، مشتری می‌تواند ۴۰ میلیون تومان آورده داشته باشد و ۶۰ میلیون تومان تسهیلات بگیرد.»
او افزود: «در این حالت کل دارایی خریداری‌شده متعلق به مشتری است، اما تا زمان بازپرداخت اقساط یا تسویه پیش از موعد در وثیقه قرار می‌گیرد. نوسان ارزش کل دارایی هم بر سرمایه‌گذاری او اثر می‌گذارد.» به گفته او، این روش می‌تواند برای خرید اقساطی و نگهداری دارایی استفاده شود یا کاربر آن را به‌عنوان ابزار اهرمی به کار بگیرد.
فرمانی تفاوت این روش با دریافت وام نقدی را چنین توضیح داد: «در وام نقدی، مشتری از قبل دارایی دارد و با وثیقه‌گذاری آن مبلغی دریافت می‌کند که می‌تواند خارج از پلتفرم مصرف کند. برای نمونه، برآورد من این است که در برابر ۱۰۰ میلیون تومان دارایی در طرح طلا، امکان دریافت حدود ۶۰ میلیون تومان وام نقدی وجود دارد.»
او ادامه داد: «این تسهیلات با پشتوانه دارایی پرداخت می‌شود و به ضامن، چک و سفته نیاز ندارد. زمان پرداخت حداکثر یک روز کاری است و در مواردی طی چند ساعت انجام می‌شود. دوره‌های بازپرداخت هم متناسب با گزینه انتخابی کاربر، سه‌ماهه، شش‌ماهه و دوازده‌ماهه است.»
فرمانی درباره نقدشوندگی دارایی‌هایی که پشتوانه تسهیلات قرار گرفته‌اند گفت: «اگر مشتری روی دارایی خود وام گرفته باشد، برای آزاد شدن آن باید ابتدا تسهیلات را تسویه کند. پس از رفع توثیق، امکان فروش دارایی به ارزش روز فراهم می‌شود.» او افزود که کاربر می‌تواند مبلغ تسویه را از حساب بانکی خود بپردازد و دارایی را نگه دارد یا تسویه را از محل دارایی انجام دهد؛ فراهم کردن هر دو روش نتیجه بازخوردهای دریافتی از کاربران بود.
## بازخورد کاربران چگونه به محصول تبدیل می‌شود؟
فرمانی با اشاره به نقش تیم‌های بازاریابی و ارتباط با مشتری در توسعه محصولات گفت: «در تمام جلسات و کمیته‌های محصول، نمایندگان بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری حضور دارند. هدف این است که هم جذابیت محصول و هم نیاز و بازخورد مخاطب در تصمیم‌ها لحاظ شود.»
او ادامه داد: «یکی از دلایل توسعه خدمات تسهیلاتی، میزان جست‌وجوی کاربران و بازدید از صفحات مرتبط با وام بود. این اطلاعات را به تیم محصول منتقل کردیم و بر اساس آن راهکارهای تازه شکل گرفت.»
فرمانی درباره اضافه شدن وام امتیازی گفت: «در مدل اولیه، دریافت وام به وثیقه‌گذاری دارایی وابسته بود. بررسی رفتار کاربران نشان داد برخی متقاضیان در این مرحله، چون دارایی مناسبی نداشتند از فرایند خارج می‌شدند. این نیاز به تیم محصول منتقل شد و حدود یک ماه پیش وام امتیازی به پلتفرم اضافه شد.» به گفته او، در این روش کاربر بر مبنای سپرده‌گذاری امتیاز دریافت می‌کند و برای دریافت تسهیلات معرفی می‌شود.
او گفت اضافه شدن امکان دریافت وام با پشتوانه صندوق‌های درآمد ثابت هم حاصل بررسی رفتار کاربران بود: «تصور اولیه این بود که تقاضای زیادی برای وثیقه‌گذاری دارایی درآمد ثابت وجود ندارد، اما رفتار کاربران خلاف این فرض را نشان داد. درباره طرح مس هم میزان جست‌وجو و تقاضا در معرفی و در دسترس قرار دادن آن مؤثر بود.»
فرمانی درباره احتمال سردرگمی کاربران در میان محصولات متعدد گفت: «این موضوع یکی از چالش‌های مهم پلتفرم بوده و برای کاهش این پیچیدگی روی نحوه نمایش محصولات، اولویت‌بندی دسترسی، ابزارهای مقایسه، آموزش و بهبود تجربه کاربری کار کرده‌ایم. محصولات درآمد ثابت یا گزینه‌های سرمایه‌گذاری در طلا ممکن است از نظر ماهیت، مزایا و محدودیت‌ها متفاوت باشند و باید این تفاوت‌ها به زبان ساده منتقل شود.» به گفته او، چتبات هوش مصنوعی هم در این زمینه کمک می‌کند؛ کاربر می‌تواند مثلاً تفاوت صندوق طلای کهربا و طرح طلا را بپرسد و درباره ویژگی‌ها و تناسب هر گزینه با نیاز خود توضیح بگیرد.
## اجرای تصمیم‌های مالی با هوش مصنوعی
فرمانی درباره برنامه آینده کاریزما در حوزه هوش مصنوعی گفت: «در مسیری قرار داریم که کاربر بتواند از طریق گفتوگو با هوش مصنوعی نه‌فقط پیشنهاد دریافت کند، بلکه تصمیم مالی خود را هم اجرا کند. این قابلیت هنوز روی پلتفرم عرضه نشده است.» او افزود: «برای خودکارسازی این فرایندها ملاحظات امنیتی وجود دارد؛ از جمله پرداخت و دریافت رمز یک‌بارمصرف. این موارد چالش‌هایی ایجاد می‌کنند که باید برایشان راه‌حل پیدا شود.»
## ساده‌سازی فرایند، به معنای حذف ریسک نیست
مدیر ارشد بازاریابی کاریزما درباره خطر کم‌اهمیت جلوه دادن ریسک سرمایه‌گذاری گفت: «وقتی از سادگی صحبت می‌کنیم، منظور این نیست که ماهیت سرمایه‌گذاری ساده یا بدون ریسک شده است. فناوری مسیر دسترسی، تحقیق و مقایسه را آسان‌تر می‌کند، اما ماهیت تصمیم مالی تغییر نمی‌کند.»